Если честно, то говорить мы будем не о самих письмах для рассылки или стиле их написания, а о маркетинге через электронную почту (мейл-маркетинг) вцелом.
Дело в том, что люди зачастую (ошибочно) переоценивают написание отдельного письма и недооценивают контекста мейл-маркетинга. Ведь вопрос не столько в том, в каком стиле вы пишите письмо, как призываете людей к действиям, как подписываетесь или куда ставите ссылки (хотя, без сомнения, все это ОЧЕНЬ важно), а в том, как вы используете это оптимальное «орудие массового поражения» вцелом, в системе, в контексте.
Позвольте объяснить подробнее…
Но сперва… позвольте дать вам коротенький и очень простой совет,
который поможет вам забыть на время о том, «как же мне написать мое следующее письмо»,
и позволит вам сосредоточиться на 5 самых важных законах мейл-маркетинга.
Как мне написать мое следующее письмо для рассылки?
Вы знаете кто ваш аватар? Если вы не знаете, что за зверь «аватар», то в двух словах – это ваш среднестатистический клиент. Женщина это или мужчина? Какого возраста? Чем занимается? Что для вашего аватара важнее всего? Какая проблема не позволяет ему заснуть ночью?
Если вы знаете ответ на эти несложные вопросы, то писать письма своему аватару – проще простого.
Например, мы знаем, что наш аватар на блоге по методу Сильва – это женщина около 50 лет, замужем с детьми, с высшим образованием и на наемной работе, не совсем счастлива своей ежедневной рутиной, имеет проблемы со здоровьем (или кто-то в семье болен), хочет найти высшее предназначение своей жизни, помогать окружающим. Честно говоря, наш аватар – немного как наши мамы. Мы даже дали нашему аватару имя – Надежда Андреева. И все свои письма в рассылке мы какбы пишем ей – Надежде.
Вот так все просто!
Закон написания писем № 1 – Правило 90/10
Вы должны с самого начала осознать и принять тот факт, что как минимум 90% ваших подписчиков никогда ничего не купят и возможно даже не будут читать вашу рассылку. Для большинства бизнесов в интернете этот показатель составляет 95-97%. И в этом нет ничего страшного и противоестественного. С этим нужно не просто смириться, этим нужно пользоваться – ведь огромное количество поклонников (даже если им пока не хватает денег на покупку) – это очень хороший прием в маркетинге, который называется «социальное доказательство».
И вот, когда вы примите факт, что большинство ваших подписчиков никогда у вас ничего не купят, и возможно не прочитают ваше письмо вы можете расслабиться и приняться за работу.
Дело в том, что ценность надо давать всем своим подписчикам в таком объеме, как будто они все лояльные и фанатичные покупатели. Здесь действует простой (пожалуй самый древний) закон маркетинга – сначала давайте, а потом просите.
Поэтому, не смотря ни на что, дарите всем подписчикам свои знания, внимание, заботу, любовь, как будто они все уже ваши покупатели.
Относитесь к своим подписчикам так, как будто они уже купили все ваши программы.
А вы знаете, что среди наших покупателей программ по методу Сильва есть такие, которые ждут месяцами, даже годами, когда же у них появятся деньги купить платную программу. Мы часто получаем письма похожие на эти: «Я ждал 8 месяцев, и вот сегодня мне дали бонус и я сразу же решил купить программу, пока не потратил неожиданные деньги.» «Я очень хочу купить, но в банке сказали, что кредитку делают одну неделю. Так что как только я получу кредитку, сразу куплю программу.» «Я накопила деньги и решила сделать себе подарок на день рождения – купить вашу программу.»
И все потому, что мы одинаково внимательны и к своим покупателям, и ко всем остальным подписчикам.
Закон составления рассылки №2 – Принцип 100 дней
Представьте себе, что вас назначили премьер-министром страны. В политике есть такое понятие как «первые 100 дней» – в этот период времени новоиспеченные президенты, премьер-министры и политики показывают, кто они такие на самом деле и на что они способны помимо своей предвыборной кампании.
Так вот, в день, когда к вам подписался новый подписчик, вы для него становитесь «новым политиком», а ваша страница приземления – вашей «предвыборной кампанией», и у вас есть 100 дней на то, чтобы показать вашему «избирателю», кто вы на самом деле и организовать для него специальную рассылку.
Другими словами – первые 100 дней после подписки на ваши бесплатные услуги очень важны и в это время вы должны успеть сделать очень много:
- завоевать сердце вашего подписчика;
- заработать доверие вашего подписчика;
- вызвать чувтсво благодарности в вашем подписчике;
- приучить вашего подписчика делать то, о чем вы его просите;
- подготовить целевое письмо для рассылки;
- и главное – сделать его жизнь лучше или решить его проблему.
И это при том, что большинство из них никогда у вас ничего не купят.
Как это сделать? Для этого смотрите следующий закон… сбалансированная диета.
Ваши подписчики должны видеть ваше имя в своем почтовом ящике.
Когда мы издаем новую программу и создаем новую подписную базу, мы обычно запускаем серию писем на 50 дней. Со временем, эта серия разрастается до 100 дней и больше. Как она разрастается? Очень просто – каждый раз, когда в нашей новостной рассылке попадается супер-популярная статья, которую комментируют сотни читателей, если она действительно полезна, мы ее добавляем в серию писем. Так, наш самый старый продукт на русском, который на рынке уже около 2 лет, снабжен серией писем на 129 дней.
Вы спросите, где же остановиться? Ну, пока вы не заполнили письмами 2-3 года жизни ваших подписчиков, можете об этом даже не думать.
Другой вопрос, который нам часто задают – а как часто надо писать письма? Первые недели 2 – каждый день, потом можно делать промежутки, но в среднем, если ваша серия писем длится 100 дней, то в ней должно быть 50-60 писем.
А наш хороший друг Теллман (знаменитый американский интернет-предприниматель и большой знаток отношений с подписчиками, хотя прославился он больше тем, что попытался пробежать босиком с восточного побережья США до западного) считает, что ваши подписчики должны видеть ваше имя в своем почтовом ящике каждый день, а лучше – несколько раз в день.
Закон правильной рассылки писем № 3 – Сбалансированная диета
Нельзя есть одни конфеты! То же верно и про ваши отношения с подписчиками. Не смотря на то, как вы любите заваливать их всякими замечательными и бесплатными полезностями, ваши отношения должны строиться по примеру сбалансированной диеты.
Что нужно для баланса в организме?
- 45-65% углеводов – полезное бесплатное содержание;
- 10-35% белков – вовлечение подписчиков;
- 20-35% жиров – реклама и продажа ваших платных товаров;
- немного специев – вдохновение и мотивация.
Если вы едите слишком много жиров или недоедаете углеводов – у вас начинаются проблемы со здоровьем. Так же и в вашей серии писем (рассылке) – если вы не придерживаетесь баланса, ваши отношения с подписной базой становятся нездоровыми.
Вот примеры того, что лучше писать в продающих письмах для рассылки .
Полезное бесплатное содержание – с этим, обычно, нет проблем. Вы можете писать оригинальные статьи, записывать видео-статьи или аудио-подкасты; вы можете переводить хорошие статьи иностранных авторов, делать ссылки на хорошие материалы; вы можете резюмировать хорошие книги или интересные программы; чем более активно вы интересуетесь своей темой, тем легче вам делиться хорошим содержанием.
Вовлечение подписчиков – смысл этих писем заключается в том, чтобы научить ваших подписчиков предпринимать действия по вашей просьбе. Например, вы можете попросить ваших подписчиков ответить на ваше письмо, задать вам вопрос, принять участие в опросе, переслать ваше письмо друзьям, поделиться своим отзывом… Вариантов и примеров очень много!
Зачем это делать? Да чтобы ваши подписчики не привыкали потреблять вашу информацию пассивно (читать, слушать и смотреть), но и активно действовать (кликать, выражать свое мнение, распространять ваше послание и… ПОКУПАТЬ).
Реклама и продажа ваших платных товаров – если у вас проблемы с этим пунктом, то у вас БОЛЬШИЕ проблемы с вашим бизнесом. Вы должны понять одну простую вещь – вы продаете свои платные товары потому, что они помогают вашим читателям решать вжные проблемы. Другими словами – вы делаете им услугу, предлагая им купить ваш товар. Ведь ваш товар действует, он реально решает проблему. А вы хотите помочь вашим читателям решить их проблемы. Поэтому – вы должны продавать, хотя бы потому, что вы должны помогать людям.
Вдохновение и мотивация – некоторым нравится еда поострее, некоторым – пресная. Этот компонент необязателен для одних, но совершенно необходим для других. Но в любом случае – вдохновение и мотивация не могут навредить. Ведь ваша цель – чтобы ваши читатели чувствовали себя хорошо и понимали, что вы даете им это особенное чувство. Но как и со специями, не перестарайтесь – мотивации должно быть в меру.
Закон написания писем № 4 – Эффект Лувра
Вспомните, что вы чувствуете, когда попадаете в огромный музей, в Лувр или в Зминий дворец. Вероятно – это чувсвтво растерянности и беспомощности. Наконец, после самолетов и гостиниц, отстояв очередь, вы попадаете в это хранилище шедевров и вы не знаете, куда же бежать, чтобы поскорее увидеть «Мона Лизу». И что там еще из шедевров, что необходимо увидеть перед тем, как умереть?
Когда ваш читатель находит ваш сайт, загорается новыми идеями, которые вы ему преподносите с такой виртуозностью, начинает четко видеть, как его проблемы, с вашей помощью, вот-вот начнут решаться и таять… его тоже охватывает чувство переполненности и растерянности.
С чего же начинать решать проблему? За что же взяться в первую очередь, чтобы начать жить лучше?
Для вас, вероятно, все эти «секреты» и надежные «рецепты» уже давно ясны и сложились в красивую ровную картинку. А вот для вашего читателя, это набор кусочков большого пазла. Так что вы просто обязаны, взать своего читателя за руку и провести его через этот лабиринт, собрать этот громадный пазл. Дайте ему маршрут передвижения по вашему хранилищу шедевров, чтобы он не пропустил «Мона Лизу».
Проведите своих читателей через лабиринт к решению их проблем и это увеличит ваши продажи.
Когда мы создаем новую серию писем, мы смотрим на нее как на карту маршрута. Мы раскладываем все 50-60-70 продающих писем и выстраиваем их в логическую цепочку. Мы помогаем нашим подписчикам получить опыт, который действительно решит их проблему и изменит их жизнь к лучшему.
Это как в школе, в начале учебного года. Вы получаете новый учебник и, перескочив на последние страницы, вас вдруг охватывает паника: «Как?! Мы будем изучать ЭТО?». Но когда, к концу учебного года, вы подходите к напугавшей вас когда-то теме, вы понимаете, что все очень просто и понятно.
Все потому, что вы не были готовы к этой информации раньше. А теперь вы готовы. Так и с вашими читателями – вы должны подготовить их к более сложным и углубленным темам – к вашему платному продукту.
Ведь вы хотите помочь вашим читателям. Вы хотите, чтобы они получили пользу от общения с вами. А значит – они должны потреблять ваши услуги, понимать и применять решения, предложенные вами, и решать свои проблемы.
А вы знаете, что это прием маркетинга?
Обучите своего читателя, чтобы он осознал проблему и захотел ее решить… с вашей помощью.
Закон мониторинга рассылки №5 – Метрики
Как-то нам задали вопрос: «Как придумывать хорошие заглавия для своих писем?» А действительно – КАК? И мы хотели бы знать ответ на этот вопрос.
Мы должны сказать вам прямо – мы НЕ МОЖЕМ ответить на этот вопрос именно ВАМ? Почему? В качестве ответа, вот вам реальная ситуация из настоящей жизни.
Иногда мы платим по 10 тысяч долларов за одну копию для продающей страницы. Потому что мы заказываем ее у лучших из лучших. А иногда, продающую копию пишет интерн в нашей компании, которому просто очень нравится то, что мы делаем. И потом мы делаем сплит-тест на обе копии и … бывает и так, что выигрывает копия интерна.
Сейчас, конечно, мы точно знаем что любит и что не любит наш аватар, и мы знаем ответ на этот вопрос (как придумывать хорошие заглавия писем / продающие тексты / названия продуктов / и т.д.) ДЛЯ НАС. Потому что мы проделали много тестов и поняли, что работает, а что нет. Но только МЫ знаем наш аватар так хорошо. Даже лучшие из лучших в нашем бизнесе (если их аватар не похож на наш) не смогут дать нам лучшего ответа на этот вопрос.
А мораль этой истории вот в чем – вы должны следить за тем, что происходит в вашей рассылке, как ваши подписчики реагируют на ваши письма, что открывают, на что кликают, когда комментируют и почему покупают. Только если вы делаете свою работу осознанно, если вы следите за статистикой и анализируете результаты, вы поймете, что же за зверь ваш аватар, как он говорит, мыслит и чувствует.
А это и есть самое главное в маркетинге!
Ваш лучший учитель – это наблюдение за поведением ваших подписчиков и их реакции на письма.
Мы ведем статистику по всем нашим рассылкам. Мы следим за следующими показателями:
- Количество открытых писем;
- Количество кликов по ссылкам в письмах;
- Количество комментариев по статьям в рассылке;
- Количество кликов на «Мне нравится» по статьям в рассылке;
- Ссылки с самым большим количеством переходов;
- Продающие ссылки с самым большим количеством переходов;
- Количество переходов по ссылкам в зависимости от положения в письме.
Затем мы смотрим на эти цифры и тренды в общей картине и получаем бесценнейшую информацию – мы понимаем поведение наших подписчиков. Вот пример метрик для серии писем (сокращен):
И в заключение, хотим поделиться с вами одной простой мудростью.
Если вы на данный момент ничего не тестируете, то вы попусту теряете время… и деньги.
Мы очень надеемся, что вам понравилась наша статья о том как написать продающее письмо для рассылки. Если так, то поделитесь ею со своими друзьями. А главное – если вам помогли наши нехитрые советы, расскажите нам об этом. Ну и конечно – если что-то осталось непонятным, задайте нам вопрос и мы постараемся все разъяснить.