А вы используете вопросы в продажах? Вопрос обладает силой. Он может направлять, убеждать, оказывать влияние. Например, если мы беседуем и вдруг появляется человек и спрашивает нас, как пройти в какое-то место, то мы прервемся и ответим ему. Существует несколько причин нашей автоматической реакции на вопрос. Благодаря им вопрос становится мощной техникой убеждения.
Почему мы отвечаем на вопросы
Одной из причин является наше воспитание. Нас учат быть вежливыми, и, если мы не ответили на вопрос, нас сочтут невнимательными и равнодушными. На самом деле мы ответим на вопрос, потому что хотим выглядеть знающими, хотим привлечь к себе внимание, а еще мы хотим выглядеть лучше. Поэтому мы отвечаем на все вопросы, которые слышим. На многие вопросы мы отвечаем вслух, но абсолютно на все про себя.
Мастерски заданный вопрос вместе с эмоциональным воздействием является одной из самых эффективных техник, позволяющих воздействовать на мнение клиента и мотивирует его захотеть сделать то, что вам нужно. Сегодня мы рассмотрим только три вида распространенных вопросов которые используются в продажах.
Примеры вопросов в продажах, наводящих, направляющих, вариативных
Примеры наводящих вопросов в продажах
Везде, где только можно используйте наводящие вопросы для продаж. Например, «Большинство клиентов предпочитают вклады с самой высокой процентной ставкой. Вы, наверное, тоже хотите такой вклад?». Это пример наводящего вопроса. Наводящий вопрос «вкладывает» ответ в сознание клиента. С наводящими вопросами легко работать.Сначала вы просто утверждаете, а потом превращаете утверждение в вопрос. Например, «Выгодный вклад, правда?». На самом деле это всего лишь маленький вопрос, который пристраивается в конце предложения и требует согласия.
Сначала клиент тихо — про себя — ответит на ваш вопрос. Вы позволяете клиенту самостоятельно войти туда, куда вы его ведете. Стоит клиенту только начать и он быстро согласится с вами. Вы вошли в его сознание и направили его в нужное русло с помощью вопросов. Отвечая на вопросы клиент сам меняет свое сознание.
Как только клиент придет к нужному вам выводу, поздравьте его с тем, как точны оказались его рассуждения и какие правильные выводы он сделал. Клиенты хотят, чтобы мы хвалили их умственные способности, а вопросы предоставляют вам такую отличную возможность.
Примеры направляющих вопросов в продажах
Направляющие вопросы в продажах вовлекают в беседу вашего клиента или заостряют его внимание, в случае если он читает рекламную статью. Ничто не может заменить мастерски и вовремя заданный направляющий вопрос. Он моментально включает в разговор вашего клиента. Настоящая скрытая сила заключается в умении направить мысль в нужном вам направлении с помощью вопросов, поэтому такие вопросы и называются «направляющие вопросы в продажах». Рассмотрим несколько примеров направляющих вопросов, которые помогают направить мысль клиента:
- Вам бы хотелось получить выгоду из моего предложения?
- Вы никогда не задавались вопросом, как можно получить, например, пассивный доход?
- Какое значение имеет для вас «X»? ( Этот вопрос помогает узнать какими критериями руководствуется клиент. В дальнейшем вы используете его ответ, чтобы убедить его принять ваше предложение).
- Подумайте, как ваши знакомые будут приятно удивлены, когда увидят, как вы разъезжаете по городу на новой шикарной машине, купленной с использованием кредита нашего банка?
- Насколько проще станет вам жить на пенсии, если вы накопите капитал, используя выгодные вклады нашего банка?
Примеры вопроса-выбор в продажах
Используйте «вопрос -выбор», если хотите добиться определенных действий и добиться результата от клиента. Предложите клиенту выбрать из двух вариантов тот, который больше ему подходит. Например, «Вы хотите получить ипотечный кредит с минимальным первоначальным взносом или с большим первоначальным взносом, но меньшей процентной ставкой по кредиту?» или «Вы хотите вклад с наибольшей процентной ставкой или с возможностью снимать часть вклада без потери процентов?». Чтобы использовать в продажах вопросы выбор нужен определенный опыт, но они упрощают процесс убеждения клиента.
Наши рекомендации
Рекомендуем к прочтению книгу «Продающие вопросы». Благодаря ей ваши возможности в построении правильных вопросов и в нужное время вырастут в разы.
