Использование метафор является мощным способом убеждения в продажах. Метафора — это способ образно описать предмет продажи, сравнив его с чем-то другим. Это более личный и образный способ создавать яркие сообщения, чем что-то долго рассказывать.
Зачем использовать метафоры
Метафорой может быть — история, притча, личный опыт, анекдот, легенда, пословица, сказка, тост.
Подобно раме картины, метафоры ограничивают то, что мы можем увидеть, и, таким образом, концентрируют наше внимание на определенных вещах, одновременно затемняя другие, и в результате изменяют отношение клиента к предмету продажи.
Наша речь во время продажи должна зажигать эмоции. Как правило, клиент покупает то, что хочет, а затем ищет подтверждение тому, зачем оно может ему понадобиться. Язык должен быть ярким, чтобы пробуждать эмоции — главную мощную силу убеждения. Клиентов можно убедить при помощи логики, но фактором, побуждающим их к покупке, являются эмоции. Эмоции, а не логика, быстро меняют поведение клиента и могут мгновенно оказывать влияние.
Мы уверены в том, что, чтобы стать востребованным специалистом в сфере продаж, вам будет необходимо научится обращаться с метафорами.
Метафоры в продажах
Используя метафоры и аналогии, мы привязываем новый продукт, ситуацию или событие к тому, что уже известно клиенту. Это помогает сделать картину более четкой и яркой.
Эмоциональный подход требует меньших усилий, чем логическое взвешивание всех «за» и «против». Он гораздо интереснее, особенно, если создает яркие образные картины. Эмоциональные аргументы заинтересовывают клиентов и ненавязчиво обезоруживают их.
Например, вы можете сказать «Представьте себе, что есть золотая шкатулка, где хранится секретная пошаговая методика, как легко и быстро купить квартиру своей мечты. Сейчас мы предлагаем взять секретный код от этой шкатулки и узнать решение».
Так же для увеличения продаж можно использовать наводящие и направляющие вопросы.
